马来西亚家电实体店打响“保卫战” 柔佛家电商公会给出方法论

　　从9月份以来，马来西亚线下家电经销商感受到了比以往更大的压力。

　　一方面，电商平台促销打折的频次与力度一波比一波狠，以低价获客手段压得实体店喘不过气来。甚至网上销售产品的价格，比供应商给经销商的拿货价格还要低。

　　另一方面，三季度原本就属于淡季，在零售模式碎片化、消费载体多元化的冲击下，实体店获客成本不断加大，而挖掘存量用户的需求愈发艰难。

　　作为马来西亚最有影响力的家电商公会之一，柔佛家电商公会做为一个行业组织，一直以来致力于为会员(经销商)发现问题、解决问题，及时为会员发声。

　　柔佛家电商公会对当前实体店的困境感同身受。帮助经销商止损，以最小的成本获客，用多元化手段挖掘存量客户的需求，是这一届柔佛家电商公会的要务之一。

　　被称为“家电理论观察家”的柔佛家电商公会署理会长陈万利，对于当前实体店的现状更有近忧与远虑。

　　近忧是，家电卖场在网上低价的冲击下，正常的市场行为被扰乱。实体店本身承担着更多的社会责任，解决更多人的就业问题，一旦实体店类似中国那样更多的商家倒闭，可能就会出现远比中国更严重的问题。实体店如何与网上的低价抗衡?

　　远虑是，很多实体店第二代或第三代接班人逐渐走向台前，他们面临的生存环境远比第一代创业者更加困难多。他们能打拼多少年，还是未知数。

　　在柔佛家电商公会第22届筹幕活动基金晚宴上，柔佛家电商公会署理会长陈万利接受《马来西亚智能家居网》采访时，针对实体店的未来给出了解题方法。

　　根据大数据和用户画像挖掘用户

　　《马来西亚智能家居网》：现在实体店受到电子商务的挤压，困难大家都看得到。这种压力下如何解压？

　　陈万利：有压力也有动力。实体店找到适合自己的方法，不能按照传统的方法售卖家电，在家里等客人的时代已经结束，主动了解客户、主动与供应商深度融合，打开B2B行业市场，这是实体店的解压方法之一。

　　《马来西亚智能家居网》：现在最大的问题是价格竞争。网上低价获客，对实体店影响，但如果实体店也用降价抢市场，就会陷入一个怪圈。不降价卖不出去，降价利润稀释，这并不是良性的市场经济该有的样子。实体店该怎么办？

　　陈万利：这就是实际发生的情况。我个人觉得，还是要在客户关系增值服务方面做好功课。很多经销商开了几十年的店，但用户画像和用户数据是比较模糊的。这种方式在过去是可以，但如今面对大数据和电子商务，能够迅速通过用户画像和消费行为据此做出判断，经销商也要按照这个方法论来改变自己。

　　现在不是卖方时代。买方需要的不是产品，而是一种生活方式，是一种社交圈层。在这方面，我认为实体店还需要多了解用户。

　　资本正在蚕食实体店的空间

　　《马来西亚智能家居网》：之前您多次提到过资本对家电行业的一些影响，这主要体现在哪些方面？

　　陈万利：资本蚕食传统行业的手段包括：技术革新：通过科技和互联网平台的崛起，提供更便捷、更廉价的线上服务，减少消费者到实体店的需求。

　　资本并购：大规模并购传统行业，整合资源，通过削减成本提升利润。

　　新型商业模式：共享经济、电子商务等新商业模式快速扩展市场份额，削弱传统行业的市场地位。

　　全球化布局：通过全球化的资本运作，进入不同国家的传统市场，利用当地资源和需求迅速占领市场。

　　这些方式使得传统行业的门店逐渐失去竞争力，特别是在缺乏创新、不能及时适应市场变化的情况下，往往会被新型的线上模式或资本整合所淘汰。

　　实体店的五要素不可或缺

　　《马来西亚智能家居网》：面对资本的挤压，实体店从务实的角度该怎么做，如何才能打响“保卫战”？

　　陈万利：我认为实体店至少要做好五件事情。一是提供增值服务，比如帮助客户提供太阳能相关信息，因为很多家庭需要太阳能。实体店虽然不会出售太阳能，但可以拉近用户和太阳能企业的关系。这种增值服务可能不会产生直接的销售，但能构建完整的生态体系。

　　二是B2B市场需要深耕。随着市场的变化，尤其是新山未来的经济发展清晰可见，基础设施和更多的企业进入新山，B2B市场有空间。

　　三是实体店要走出围城，打通供应链。过去经销商等客上门，等供应商上门推销，现在则要主动参与到供应商的研发设计端，因为实体店是站在一线与客户打交道，比供应商更了解市场。这也是深度参与企业的必经之路，也能形成双赢。

　　四是积极参与设立行业标准。目前马来西亚家电商公会正在牵头与马来亚大学合作，未来对所有消费电子产品，包括网上销售的电子产品都要实行标准认证，不合格者不能进入市场。目前线上认证不是强制性的，所以产品质量参差不齐，有很多安全隐患。再加上不同渠道来源，价格便宜，对实体店不公平。

　　五是对员工进行培训，让员工更有归属感。现在人才短缺是一种常态。通过对实体店的员工培训，除了增加他们的专业技能以外，对他们未来的职业生涯是有帮助的，也能让他们有一定的归属感。

　　目前，马来西亚家电行业看得见的竞争是价格战，看不见的竞争是在资本搅动下，通过技术手段，更快速获客并且创造用户需求。而这，显然是当下实体店的短板。

　　但实体店并非没有未来。基于马来西亚独特的市场环境，场景体验、用户画像、重构客户关系、把服务做好做深并且当成新引擎，或许，这是实体店面临高压竞争时最有效的解题方法。